Ada bisnis yang menjual produknya dengan harga sangat murah. Bahkan, sebagian produk mereka hampir gratis. Anehnya, bisnis seperti ini tetap bisa tumbuh besar dan menghasilkan keuntungan yang sehat. Sekilas, hal ini terdengar tidak masuk akal. Kita terbiasa berpikir bahwa produk bagus harus dijual mahal. Sementara itu, produk murah sering dianggap punya margin kecil atau kualitas lebih rendah. Namun, cara berpikir itu tidak selalu berlaku hari ini. Dalam banyak model bisnis modern, harga murah bukan tanda bisnis lemah. Sebaliknya, harga murah bisa menjadi tanda bahwa organisasi punya sistem pendapatan yang lebih matang.
Saat Produk Murah Justru Menjadi Strategi Bertahan
Kunci utamanya ada pada cara organisasi memahami sumber pendapatan. Banyak perusahaan masih melihat pelanggan langsung sebagai satu-satunya pihak yang harus membayar. Akibatnya, strategi bisnis hanya berputar pada harga jual produk. Ketika harga dinaikkan, pelanggan bisa keberatan. Saat harga diturunkan, margin menjadi tipis. Jika produk dibuat gratis, organisasi dianggap sulit bertahan.
Padahal, nilai sebuah produk tidak hanya dinikmati oleh pelanggan utama. Dalam ekosistem bisnis modern, banyak pihak lain juga mendapat manfaat. Mereka bisa berupa mitra, sponsor, pengiklan, komunitas, atau penyedia layanan keuangan. Gojek dan Tokopedia memberi contoh yang mudah dipahami. Mereka tidak hanya hidup dari ongkos kirim atau komisi transaksi. Selain itu, mereka membangun sumber pendapatan lain dari iklan, promosi penjual, layanan keuangan, dan kemitraan.
Dengan cara ini, layanan utama bisa tetap terjangkau bagi pengguna. Di sisi lain, organisasi tetap memiliki sumber pendapatan yang lebih beragam. Prinsip serupa juga terlihat dalam model freemium. Banyak pengguna bisa memakai layanan gratis. Namun, pengguna premium membayar fitur tambahan. Ada juga model cross-subsidy, ketika satu segmen membayar lebih agar segmen lain bisa membayar lebih sedikit.
Masalahnya Bukan di Produk, tetapi di Model Bisnis
Cara berpikir ini mengubah fokus strategi bisnis. Organisasi tidak cukup hanya bertanya tentang harga jual. Mereka perlu melihat siapa saja yang mendapat manfaat dari produk tersebut. Dari sana, peluang baru bisa muncul. Pelanggan utama mungkin belum mampu membayar penuh. Namun, sponsor bisa tertarik karena ada akses ke komunitas yang relevan.
Dalam kasus lain, pengguna mungkin tidak mau membayar layanan dasar. Akan tetapi, mereka bersedia membayar fitur premium. Produk utama mungkin marginnya kecil, tetapi layanan tambahan bisa menjadi sumber pendapatan baru. Karena itu, inovasi model bisnis menjadi sangat penting. Bahkan, dalam banyak kasus, dampaknya lebih besar daripada inovasi produk.
Banyak organisasi sudah memiliki produk yang baik. Timnya juga bekerja keras. Pasarnya pun membutuhkan solusi tersebut. Namun, pertumbuhan tetap terasa berat karena sumber pendapatannya terlalu sempit. Jika semua beban keuangan ditanggung pelanggan utama, organisasi mudah terjebak. Harga murah membuat margin menipis. Harga mahal membuat pelanggan menjauh. Akhirnya, bisnis sulit tumbuh secara sehat.
Baca artikel lainnya:Human Centered Design: Pendekatan Baru untuk Menyatukan Sistem Antikorupsi Nasional
Organisasi Sehat Dibangun dari Ekosistem yang Saling Menghidupi
Perusahaan yang sehat bukan hanya pandai menjual produk. Lebih dari itu, perusahaan perlu mampu merancang ekosistem. Di dalam ekosistem yang kuat, banyak pihak bisa saling mendapat manfaat. Pelanggan mendapat akses yang lebih terjangkau. Mitra mendapat pasar baru. Sponsor mendapat visibilitas. Pengiklan mendapat perhatian. Sementara itu, organisasi mendapat sumber pendapatan yang lebih beragam.
Dengan begitu, produk murah tidak selalu berarti organisasi sedang melemah. Justru, produk murah bisa menjadi tanda bahwa organisasi memahami cara nilai bergerak. Nilai tidak hanya datang dari satu arah, tetapi dari banyak pihak yang saling terhubung. Pada akhirnya, masa depan perusahaan tidak hanya ditentukan oleh kualitas produk. Model bisnis yang menopang produk tersebut juga sangat menentukan. Organisasi yang kuat tahu cara menciptakan nilai, membagikannya, dan menangkap pendapatan dari pihak yang tepat.
Jika pertumbuhan organisasi mulai melambat, margin semakin tipis, atau model bisnis terasa perlu diperbarui, saatnya mengevaluasi kembali ekosistem nilai yang menopang bisnis Anda. Untuk diskusi lebih lanjut atau peluang kolaborasi, silakan kontak admin kami.
